事實(shí)：網(wǎng)絡(luò)觸及每件事物，但并不一定能改變它們。

 

    似乎有種觀念認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)是人類(lèi)歷史上曾經(jīng)出現(xiàn)的最重要的技術(shù)現(xiàn)象，但事實(shí)并非如此。真正重大的技術(shù)不是網(wǎng)絡(luò)，不是電視，而是無(wú)線(xiàn)電。無(wú)線(xiàn)電在其出現(xiàn)后的7年間，就已經(jīng)被45%還對(duì)那些有望成為實(shí)業(yè)家的人提出的美國(guó)大眾接受了，而網(wǎng)絡(luò)建立7年后只滲透到25%的美國(guó)家庭。Reichert了這樣的忠告：成為網(wǎng)絡(luò)的一部分并不意味著可以?huà)仐壗?jīng)濟(jì)法則，因?yàn)椴还苣憬?jīng)營(yíng)的是什么產(chǎn)業(yè)，歸根結(jié)底它都是實(shí)業(yè)。在Reichert看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)確實(shí)對(duì)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了巨大影響，但是商業(yè)畢竟是商業(yè)，它始終要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造利潤(rùn)。

 

    誤區(qū)2：風(fēng)險(xiǎn)資本家偏愛(ài)新興公司

 

    事實(shí)：風(fēng)險(xiǎn)資本家只會(huì)投資已經(jīng)發(fā)展完善的公司，只有天使才會(huì)為新興公司掏腰包。

 

    至少這一事實(shí)對(duì)Reichert自己的網(wǎng)站是適用的。Reichert管他的網(wǎng)站叫做“空隙投資商”，專(zhuān)門(mén)幫助新興公司吸引外部投資。

 

    Reicher認(rèn)為處在新興階段的公司更容易從某些贊助人那里得到資助，但不是所有的風(fēng)險(xiǎn)投資商都會(huì)這么“仁慈”。“如果你對(duì)開(kāi)辦公司這件事很認(rèn)真的話(huà)，那么你就不得不現(xiàn)實(shí)一些。你從朋友、家人和傻瓜那里籌集到一些錢(qián)，但是你想成功保住一個(gè)商標(biāo)卻只有千分之一的成功幾率。”Reicher這樣忠告那些期待大筆風(fēng)險(xiǎn)投資從天而降的新公司。他說(shuō)，多數(shù)新興公司都存在著一些不切實(shí)際的期望。作為新創(chuàng)立公司的老板，他應(yīng)該能經(jīng)得起考驗(yàn)，應(yīng)該擴(kuò)大自己的視野，明晰自己到底想要什么。尤其重要的是，他必須知道誰(shuí)是那個(gè)特定階段最合適的投資者。

 

    誤區(qū)3：我的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃無(wú)懈可擊

 

    事實(shí)：沒(méi)人看你的所謂商業(yè)計(jì)劃，你只有幾秒鐘的時(shí)間吸引投資商的注意力。

 

    Reichert從網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有自己不同的發(fā)展歷程，在每個(gè)企業(yè)中，這種發(fā)展歷程又都有不同的著眼點(diǎn)。換而言之，你需要理解你的聽(tīng)眾，告訴他們希望聽(tīng)到的事情。Reichert先生建議實(shí)業(yè)家要把重點(diǎn)放在風(fēng)險(xiǎn)資本家所提出的四到五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上，這樣才能更吸引他們的注意力。怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？答案很簡(jiǎn)單。在雞尾酒會(huì)上找三個(gè)精明的人或其他一些愛(ài)傳播流言蜚語(yǔ)的人，告訴他們你的一些想法，這很奏效。

 

    另外，Reichert還給其他一些建議：不要給風(fēng)險(xiǎn)資本家上歷史課。Reichert說(shuō)：“千萬(wàn)別浪費(fèi)時(shí)間向他們講述互聯(lián)網(wǎng)的歷史或商業(yè)軟件的歷史。你只需告訴他們你所特有的兩三件很新奇的事就夠了，然后再回答他們提出的問(wèn)題。”當(dāng)他們問(wèn)起你公司的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍、技術(shù)、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、金融情況等問(wèn)題時(shí)，你一定要做好準(zhǔn)備給予簡(jiǎn)潔的回答。他說(shuō)：“你需要做的是工作，而不是向他們絮絮叨叨。因?yàn)槲衣?tīng)到很多風(fēng)險(xiǎn)資本家講述他們經(jīng)歷的‘恐怖故事’：企業(yè)家不斷地向投資者炫耀自己的產(chǎn)業(yè)知識(shí)，所以這一點(diǎn)我必須提出來(lái)。”

 

    誤區(qū)4：風(fēng)險(xiǎn)資本家支持公司隊(duì)伍

 

    事實(shí)：風(fēng)險(xiǎn)資本家支持未來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)。正如一位杰出的風(fēng)險(xiǎn)資本家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：“直到我解雇他們的那天為止，我都100%支持我的管理隊(duì)伍。”

 

    這里最重要的一點(diǎn)就是你要明白：風(fēng)險(xiǎn)資本家是你的投資方，不是你的朋友，更不是你的父母。而現(xiàn)實(shí)中企業(yè)家更經(jīng)常聽(tīng)到的話(huà)卻是“他或她完全隱身在經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍背后”。Reichert說(shuō)：“企業(yè)家不知道風(fēng)險(xiǎn)資本家在想些什么，好象在他們之間存在這一條感情上的隔離帶。當(dāng)在第一次召開(kāi)的公司董事會(huì)上風(fēng)險(xiǎn)資本家不支持企業(yè)家的想法時(shí)，后者的感覺(jué)就好象被欺騙了一樣。”雖然你可能感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)資本家正在背叛你，但是你不應(yīng)該懷疑你們的根本利益是緊緊聯(lián)系在一起的。Reichert說(shuō)：“你們之間的這種利益聯(lián)盟是圍繞著建立一家利潤(rùn)豐厚的公司而結(jié)成的，而不是圍繞著你對(duì)公司的設(shè)想。雖然風(fēng)險(xiǎn)資本家接受你的經(jīng)濟(jì)理念，但這并不表明他們也接受你的管理哲學(xué)。只要你的公司能賺錢(qián)，他們會(huì)在一定程度上容忍你。但是你要明白這也是建立在利潤(rùn)基礎(chǔ)之上的。”

 

    有的企業(yè)家也許會(huì)說(shuō)“風(fēng)險(xiǎn)資本家給我們錢(qián)了”，但是Reichert卻說(shuō)：“你需要理解的是他們沒(méi)給你任何東西，他們是在買(mǎi)你公司一定的價(jià)值。他們是買(mǎi)方，不是給方。”

 

    誤區(qū)5：好的想法值更多的錢(qián)

 

    事實(shí)：好的想法價(jià)值沒(méi)有得到體現(xiàn)。

 

    當(dāng)然，從你的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)你會(huì)了解這一點(diǎn)。你不止一次地聽(tīng)風(fēng)險(xiǎn)資本家討論市場(chǎng)上得花多少錢(qián)買(mǎi)好想法。但是他們沒(méi)有對(duì)你說(shuō)的卻是你還需要了解得到那一大筆現(xiàn)金的人。事實(shí)是，錢(qián)并不是商品。有很多很多企業(yè)家，他們也有很多非常好的想法，但是卻沒(méi)有得到足夠的資助改變自己的生活。但是，請(qǐng)不要絕望。真正的問(wèn)題是你需要得到支持，而不是這個(gè)人到底是誰(shuí)。Reichert建議說(shuō)：“不要感覺(jué)好象只是因?yàn)槟銢](méi)有錢(qián)你就已經(jīng)失敗了。很少公司能在創(chuàng)立最初就擁有巨額財(cái)富。不斷地積累，才能最終實(shí)現(xiàn)擁有巨額財(cái)富的夢(mèng)想。”

 

    誤區(qū)6：發(fā)現(xiàn)某種需求，然后滿(mǎn)足需要

 

    事實(shí)：預(yù)測(cè)需要，創(chuàng)造市場(chǎng)。

 

    Reichert把這種模式稱(chēng)為“反MBA商業(yè)模式”。在通常情況下，企業(yè)家會(huì)陷入他們?cè)谏虒W(xué)院所學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)的“鴻溝分析法”。這樣的基本框架要求企業(yè)家研究市場(chǎng)，確認(rèn)在消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)的提供之間所存在的“鴻溝”，然后填補(bǔ)這個(gè)鴻溝。從表面上看，這是一種非常合情合理的研究方法。但問(wèn)題是，在今天高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，“鴻溝分析法”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足需要。

 

    你必須看得更遠(yuǎn)、更前，而不能拘泥于“鴻溝分析法”的框框。Reichert說(shuō)：“目前市場(chǎng)中的‘鴻溝’在18個(gè)月內(nèi)不會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)機(jī)會(huì)。如果‘鴻溝’是可見(jiàn)的，并且非常重要，那么有人會(huì)比你反應(yīng)還快。”

 

    記住：鴻溝分析的問(wèn)題在公司以后的發(fā)展中還會(huì)出現(xiàn)，它不只是存在于商業(yè)計(jì)劃階段。Reichert先生回憶起一位剛從貿(mào)易展覽會(huì)歸來(lái)的公司董事會(huì)成員。當(dāng)時(shí)他興致勃勃地談?wù)撝?dòng)電視，希望公司能改變發(fā)展戰(zhàn)略。Reichert說(shuō)：“他向我們施加了巨大壓力，希望我們改變商業(yè)模式。但幸運(yùn)的是，我們頂住了。”

 

    誤區(qū)7：只要公司建立起來(lái)，一切就OK

 

    事實(shí)：公司人人能建，但你會(huì)經(jīng)營(yíng)嗎？Reichert說(shuō)：“這已不是MBA商業(yè)模式流行的年代，現(xiàn)在盛行技術(shù)為本。”聽(tīng)起來(lái)象老生常談，但是它的確很重要。Reichert認(rèn)為這種情況即使還不十分明顯，但是確實(shí)已經(jīng)形成了一股潛流。

 

    誤區(qū)8：有人會(huì)盜用我的創(chuàng)意

 

    事實(shí)：你的創(chuàng)意已經(jīng)瀉露，甚至你的下一個(gè)創(chuàng)意也已被掌握。

 

    在這點(diǎn)上企業(yè)家一直在犯同樣的錯(cuò)誤。如果你向風(fēng)險(xiǎn)資本家提出一個(gè)想法，你擔(dān)心有人竊取——或者風(fēng)險(xiǎn)資本家提煉這一想法并且把它告訴給他資助的其他公司，這也是無(wú)可厚非的。但是，如果你不提出這個(gè)想法，你就有可能永遠(yuǎn)也得不到資助，你的公司也只能永遠(yuǎn)停留在口頭上。

 

    在強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)時(shí)，Reichert想起了一個(gè)“有趣”的故事。一次會(huì)議上，一位企業(yè)家一直和他套近乎，她說(shuō)她有一個(gè)非常驚人的想法，并且正在為之組建經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。Reichert聽(tīng)完之后，回答說(shuō)：“這很好啊。為什么你不送來(lái)一份你的管理概要呢？”她堅(jiān)持不肯，除非他簽署一份“保證不透露的協(xié)議”。Reichert了解后說(shuō)：“那么請(qǐng)你告訴我你公司的名字。”她仍不肯，解釋說(shuō)“如果我告訴了你，這條消息就會(huì)透露出去了”。

 

    有了好的想法還不夠，你還需要某種“不公平的優(yōu)勢(shì)”。Reichert說(shuō)：“你應(yīng)該能夠表述清楚你富有創(chuàng)意的想法，告訴別人你一定會(huì)贏，即使整個(gè)世界都知道你有了這樣一個(gè)想法。這就是‘不公平的優(yōu)勢(shì)’——專(zhuān)業(yè)知識(shí)、關(guān)系、技術(shù)或其他，而不是你獨(dú)占自己的想法。”

 

    誤區(qū)9：風(fēng)險(xiǎn)資本家并不真正了解你的想法

 

    事實(shí)：不幸的是，他們了解。確信你理解他們的反饋。

 

    他說(shuō)：“普遍來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)資本家都是非常精明的人。在某些方面，他們比你了解得更多。因此你應(yīng)該利用機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，而不只是簡(jiǎn)單地打發(fā)他們。”這里重要的一點(diǎn)就是，如果你的想法在風(fēng)險(xiǎn)資本家那里通過(guò)了，不要因?yàn)樘菀锥?zé)備他們，也不要因?yàn)樗麄儾涣私饽愕南敕āＤ阈枰氖呛煤猛瓿勺约旱墓ぷ鳎⑶掖_定地了解你是在和誰(shuí)打交道。

 

    我同意Reichert的建議：當(dāng)你向風(fēng)險(xiǎn)資本家表達(dá)自己的想法時(shí)，最好帶一個(gè)人去，他唯一的目的就是觀察你們的談話(huà)并且做筆錄。他應(yīng)該確切地記下問(wèn)了哪些問(wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)資本家的身體語(yǔ)言、什么引起了他們的興趣以及其他關(guān)系到商業(yè)計(jì)劃的線(xiàn)索。即使你沒(méi)有得到他們的資助，也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槟惬@得了在面見(jiàn)下一位風(fēng)險(xiǎn)資本家時(shí)所能用到的無(wú)價(jià)信息。

 

    誤區(qū)10：我們的項(xiàng)目是保守的

 

    事實(shí)：“謊言、謊言和商業(yè)計(jì)劃。”

 

    這只是一個(gè)小建議，讓企業(yè)家避免尷尬或失去投資者對(duì)他的信任。Reichert手頭有一份長(zhǎng)長(zhǎng)的清單，列的都是不該對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本家說(shuō)的話(huà)，包括“我們的項(xiàng)目是保守的”、“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)”、“下周我們將和某某公司簽署一份協(xié)議”以及“競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)不夠快”等。不幸的是，風(fēng)險(xiǎn)資本家不止一次聽(tīng)到這樣的話(huà)。

 

    Reichert說(shuō)：“企業(yè)家并沒(méi)有意識(shí)到這些是投資者的‘禁區(qū)’”。幫幫忙不要再重復(fù)這些話(huà)了——即使你確實(shí)相信這些是實(shí)話(huà)。企業(yè)家應(yīng)該把目光集中在公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上以及琢磨自己怎樣才能獲得成功。別在你不一定完成的事上說(shuō)太多的話(huà)。